关于用户增长的底层逻辑

　　

　　后互联网时代，为什么有的人永远能踩对节点，做成事情，为什么别人家的用户增长快又活跃-无论是大公司还是小公司，它真正的焦虑点就在“增长”二字上，战略的第一目的也是为了增长。

　　用户增长(User Growth，后文简称UG)这个概念是美国传来的，从趋势看，以后肯定会是各大互联网公司的标配。但目前真正做过UG的人和公司比较少，所以大部分书和文章还都是摆出国外产品的案例。

　　在过去20多年里，国内互联网一直在关注增长，从zui初的UV、PV，到之后的DAU、GMV，产品每做一次迭代，运营每做一个活动，都是为了提高这些数字，这不就是增长吗-

　　当然不一样。

　　小猪电商(ID:xiaozhu_cms)称，结合国内市场情况而言，用户增长就可以概括为：以有限的资源获得zui大限度的成长，也就是用户增长中的核心问题——如何用zui低成本实现营销裂变，让老用户帮你持续带新用户。

　　要点一：用户增长是一套方法论。

　　简单的说，就是下图中的AARRR模型。无论什么产品，都是在这条主线基础上去做细分的尝试。只有在一次次优化和AB测试后，才能找到更优方案。

　　从上图可以看到，UG可不只是拉新，还包括留存，甚至是收入的增长。对UG来说，闭环思维是一个很重要的素质，需要更理性、更数字化的方法，关注整个用户的生命周期，直到商业化变现。

　　用户生命周期是主线，数据是导向，用户或收入增长是目标，整合产品、运营、技术做执行手段。

　　要点二：用户增长是一种团队协作方式。

　　需要UG团队，去串联公司所有的部门，打破「筒仓现象」，真正的以增长为目标去做点什么。

　　按照UG的思路，要做好新用户购买转化，先要分析新用户的来源。把获取用户的几大渠道以此列出，比如：

　　用户增长的方向可分为两部分：外部渠道增长和产品内部增长。

　　一、外部渠道增长：

　　外部渠道增长是一个大方向、大概念，如果我们细分拆解下来，可分为多个支流：

　　1. 自媒体渠道：

　　例如：公众号、微博、知乎、百度百家、搜狐等，对外发布PR、品宣、活动、产品更新、资讯等内容，丰富产品媒体层面。

　　2. 短视频渠道：

　　视频宣传引流是近很多企业在探索的方向，包括抖音、B站、微博等。

　　3. 广告渠道：

　　例如：、抖音、百度、网盟等大大小小渠道很多，需要团队有一定渠道质量判断力，并不断测试优化素材内容，实现ROI转化比。这块内容很大，暂时拆开叙述。

　　4. 品牌渠道：

　　比如游戏、工具类产品会经常赞助主播、会议物料或是与大产品、IP联合营销等，用于加深用户印象，做好品牌软引流。

　　5. 异业合作：

　　与产品目标用户相符，非对标行业，可理解为广告流量互换。这块流量截止今日，仍然存在及活跃在市场上，以前是互换banner、资源位，现在有联合大会员深度玩法。

　　6. SEO/ASO渠道：

　　SEO优化跟自媒体渠道相辅相成，但会着重偏于百科、子页(类似APP分包)、搜索等内容块。

　　ASO无需多讲，每家APP都需要做的事情，主要优化各大主流应用商店排名、分包、资源位等，比如安卓应用商店、苹果应用商店等。

　　细分下来，是不是发现有很多增长方向可以着手尝试，但此时切勿眉毛胡子一把抓，请根据自家产品所处行业属性以及团队运营成本综合而定。选择一两个主方向，安排人力专攻，其余作为辅助方向，每周带着做。

　　二、产品内部增长：

　　这也是一个大方向，团队在建设内部增长之前，应具有搭建框架性的思维层面。

　　用户增长具体怎么做-

　　小猪电商（ID:xiaozhu_cms）称，具体做法还是要遵循用户生命周期AARRR模型。

　　第一步：获取用户(Acquisition)

　　需要关注这几个指标：新增用户、次日留存、单个用户成本、获取用户ROI。

　　具体方法可分为三类：

　　1.渠道投放：优化投放素材;精细化投放策略，提升ROI。

　　2.任务体系：

　　这也就是我们常常在各大产品中见到的签到、分享、新手/成长任务等玩法，主要用于引导用户养成活跃潜习惯、分享曝光、了解产品功能等。

　　分享邀请：邀请裂变增长可以说是很多产品都会使用的一个强大功能。

　　(1)了解用户的邀请能力：对于邀请奖励的设计，比如现|金、优惠券、积分/币、会员、实物等等是目前主流的玩法。为避免羊毛党行为，可进行批量性的多次用户调研访谈。

　　(2)阶段性鼓励：将邀请裂变拆解在用户生命周期的不同阶段，伴随着用户跟产品的情感递增，逐渐开放、鼓励;用户的邀请表述内容及邀请意愿则会大大增强。比如，游戏化功能：起源于支付宝养鸡、种树等游戏化玩法设计，发展于拼多多挖矿等新崛起主流产品应用。

　　3、活动：

　　UG需要时刻关注国内外新动向，快速抓住新技术或新玩法的红利，用超强的执行力去落地，为产品获取新用户。

　　4.把握红利：

　　第二步：激活用户(Activation)

　　这个阶段要做的就是新用户留存。

　　用户访问路径的优化;利益刺激;资源倾斜。

　　第三步：留存用户(Retention)

　　1.激励体系：

　　不能把激励体系等同于积分、等级、签到、勋章等具体方案，要将用户需求和产品卖点结合，再思考解决方案。

　　2.用户触达：

　　老用户对产品的品牌有认知，有忠诚度，但还需要适时去「提醒」一下，把用户勾回产品，这就是用户触达。

　　大概有四种常见形式：push、系统消息、短信、邮件。前两个还可以用，后两个效果在大多数场景下是很差的。

　　3.活动：线上活动的主要收益是老用户促活，提升活跃频度。

　　用户增长的运营底层框架是：

　　用户每周活跃几次，每次多长时间获取能量即可养成/摘采水果，水果可兑换会员折扣及商城道具(目前简单来说就是积分兑换的玩法)。但是将其拟人化、形象化设计，增加了产品趣味性、参与度、活跃度等。

　　如何寻找用户增长引擎-

　　在原有曲线里面找单一要素，哪一个单一要素已经大化了，这就是简洁的增长引擎。把单一要素大化，会成为寻找第二曲线的一个引擎。简单，做减法，简单的业务，简单的KPI，简单的增长引擎，然后坚持下去，简洁而优美的增长战略。

　　这篇文章为大家概括性地叙述了用户增长底层的方法及逻辑思维。当我们下一次面对增长时，无需愁眉苦脸，先把大树立起来(外部+内部双引擎)-梳理枝干(细分增长模块)-综合力量，找到发力点-测试增长，优化复盘。获悉更多运营技巧，欢迎关注小猪电商运营学院