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直销正在成为贵州茅台重要的销售渠道。在不断缩减茅台经销商数量的同时，贵州茅台正在快速增加直销的占比。

2018-2020年，贵州茅台直销的收入分别为43.76亿元、72.49亿元和132.4亿元，收入占比分别为5.67%、8.16%和13.51%；销售量分别为2372吨、2652吨和3932吨。

2021年一季度，贵州茅台直销收入为47.77亿元，较2020年一季度的19.38亿元大幅增长1.46倍，且已经超过了2018年全年的直销收入，与2020年上半年51.53亿元的直销收入已经基本不相上下。直销占贵州茅台营收的比重已经达到了17.02%，稳步向两成迈进。

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在提价没有明确预期下，直销放量是贵州茅台营收增长的主要推动力之一。茅台上一次提高出厂价是在2017年年底，从2018年起飞天茅台出厂价提高至969元/瓶。之后茅台并未有任何提价公告，因此通过其他途径变相提价也可以推动收入增长。

直销就是方法之一。飞天茅台969元/瓶的价格是给经销商的出厂价，华安证券认为直销价格出厂价为1299元或1399元，华西证券（002926.SZ）则裱示，根居贵州茅台公告，直营茅台酒出厂价为1499元，也即目前的市场零售价。

无论是哪一个价格，贵州茅台已经是变相提高了出厂价，即使按照蕞低的1299元/瓶计算，直销价已经较批发出厂价提价了34.05%。若是1499元/瓶的直销价，则提价达到54.7%。

在没有直接提价情况下，通过改变销售渠道，贵州茅台已经实现部分提价了。而且，即便是直销本身，价格也在不断调高中。

如前所述，2018-2020年，贵州茅台直销的收入分别为43.76亿元、72.49亿元和132.4亿元，销售量分别为2372吨、2652吨和3932吨，即单吨收入分别为185万元、273万元和337万元，三年时间升幅高达82.16%。

在直销单吨收入增长的带动下，贵州茅台整体的单吨收入也在不断提升。2018-2020年，贵州茅台酒的销量分别为32464吨、34562吨和34313吨，吨酒收入分别为202万元、219万元和247万元，三年时间提高了22.27%。

当然，除了增加直销外，贵州茅台还通过非标茅台酒来增加收入，其中包括生肖茅台、精品茅台和年份茅台等。华安证券指出，2021年茅台精品、生肖茅台分别提价17%和54%。

直接提价和增加直销带来的变相提价一直在进行中，2021年一季度茅台直销比例已经接近20%，在持续加大直销力度下，贵州茅台直销的占比会越来越高，直接提价的效果已经体现在2021年的营收中。

在加大直销力度后，预收款的“蓄水池”作用虽然有所减弱，但仍是公司平滑业绩的重要砝码。按照规定，2020年贵州茅台将预收款调整至“合同负债”与“其他流动负债”列示。

2021年一季度末，贵州茅台合同负债与其他流动负债合计为60.12亿元，较年初的149.32亿元下降了89.2亿元。2020年一季度末，贵州茅台合同负债与其他流动负债合计为77.09亿元，较年初的137.4亿元下降了60.31亿元。

因此，与2020年一季度相比，2021年一季度贵州茅台预收款的释放更为明显。即便如此，公司一季度的营收增速还是创下了2014年一季度以来的蕞低值。

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贵州茅台之所以受到市场追捧，与公司业绩的可预期性有很大关联。但肉眼可见的是，贵州茅台营收和净利润的增速在逐级下滑。